Kom je ook in mijn LinkedIn postzegelalbum?

Paul Hassels Monning, blogger | 5 maart 2013, 7:37

Bijna wekelijks overkomt het me. Een kennis of soms volslagen onbekende stuurt me de standaard uitnodiging op LinkedIn: “I’d like to add you to my professional network on LinkedIn”. Geen persoonlijk berichtje, directe aanleiding, en evenmin een persoonlijke aanhef. Kan 't nog onpersoonlijker? Onpersoonlijke communicatie is niet alleen onbehoorlijk. Maar vooral ook erg onhandig in B2B, juist in dit digitale tijdperk.

Hoe goed ken jij je LinkedIn connecties?
Nog even terug naar het LinkedIn voorbeeld. Hoe ga jij om met een standaard verzoek tot connectie van een (vrijwel volslagen) vreemde? Bij een onbekende afzender archiveer ik zelf dit bericht.

Een bekende wijs ik graag op mijn LinkedIn ‘beleid’. Met connecties wil ik liefst enige tijd prettig en effectief hebben samengewerkt. Danwel tenminste enkele nuttige en smakelijke bakjes koffie gedronken. Menig professional lijkt online op een filatelist die uit is op een zo compleet mogelijk postzegelalbum. Veel meer dan op een gerichte, effectieve netwerker met focus en persoonlijke ‘touch’.

Digitaal, dus onpersoonlijk?
Juist ook in de digitale dialoog maakt de menselijke maat wat mij betreft altijd het verschil. Verkopen doet een B2B bedrijf immers doorlopend, niet alleen wanneer de felbegeerde handtekening wordt gezet onder een 5-jarig outsourcing contract.

Ook op andere kleine momenten is sprake van verkopen via het bouwen van vertrouwen. Het stadium voor de aankoop zelf wint aan belang. En maakt steeds meer het verschil in verkopen op afstand in business-to-business. Positief of minder positief. In de engelse taal heten alle momenten van interactie niet voor niets ‘touchpoints’. Op welke aspecten word je geraakt? En zegt je oerinstinct ‘goed of fout’, ‘verder of vluchten’?

Website als domme digitale brochure
B2B websites zijn vaak nog een digitale folder. Ze beschrijven het aanbod en het bedrijf achter de website. Misschien geeft de site enkele nieuwsitems weer, als je geluk hebt van de afgelopen 3 maanden. Je wordt ook bij een vervolgbezoek niet herkend, behalve dat die vervelende cookies-boodschap misschien niet meer wordt getoond. D

De technologie is voorhanden om veel dynamischer content te presenteren. Content die aansluit bij de voorkeuren van een prospect of klant. In een eerste online bezoek, maar ook bij vervolgcommunicatie in gerichte lead nurturing door de leverancier.

Eyeballs rule?!
Waarom hebben sommige ‘professionals’ en B2B bedrijven de neiging om ook anno 2013 nog onpersoonlijk te communiceren? Voor hen lijkt het digitale tijdperk een vrijbrief vooral om een zo groot mogelijk aantal bereik te realiseren. ‘Eyeballs’ boven echte customer intimacy. Misschien vanuit de gedachte ‘niet geschoten is altijd mis’. Of vanuit de drogreden dat persoonlijk communiceren alleen in face-to-face, persoonlijk contact van toepassing is.

Kan het nog erger?
Benieuwd naar jullie ervaringen en top X ‘bad’ of misschien wel ‘worst practices’ als het gaat om persoonlijke communicatie in business-to-business. Kan het nog erger dan genoemde voorbeelden of deze als het gaat om persoonlijke, digitale communicatie in B2B?

Benieuwd.

Paul Hassels Mönning is managing partner van DutchmarQ, digital marketing bureau in b2b en schrijver van het boek Marketing.

Over de auteur

Reacties op dit artikel (3)

Comment author avatar
Avatar

Olchert Vels

(5 maart 2013, 16:16)
http://www.awesomeamsterdam.nl/
Paul, ben het helemaal met je eens.
Die standaard uitnodigingen komen erg onpersoonlijk over en erger ik me ook aan. Maar vaak ligt het niet aan degene die uitnodigt. Het valt me op dat LinkedIn steeds minder vaak de optie geeft om je uitnodiging te personaliseren. Geen idee waarom.

Heb sowieso het gevoel dat de commercie bij LinkedIn de overhand krijgt. Krijg bijna wekelijk mail om voor een maand te upgraden naar 'free' premium account.
LinkedIn wordt voor ij steeds meer een asociaal netwerk met als doel zo snel en zoveel mogelijk aan mensen te verdienen.
Het begin van het einde?
Avatar

athalie@deinnovatiemakelaar.nl

(14 maart 2013, 11:47)
LinkedIn versus CRM,

Sinds 8 jaar werk ik in LinkedIn terminologie als Independent Professional, ik noem het liever Zelfstandig Professional in plaats van ZZP. Ik vermoed dat ik tot een van eerste gebruikers ben van LinkedIn, mijn account registreerde ik medio 1999. Het duurde tot circa 2006 voor de majority in Nederland deze cloud service gretig ging gebruiken. Met plezier deel ik mijn ervaring en hoe ik het nu inzet.

Vroeger - toen ik nog bij ING werkte - was LinkedIn voor mij een plek waar ik alle adressen met professionals van buiten ING verzamelde. Toen ik zelfstandig verder ging, werd het mijn persoonlijke contacten lijst. Inderdaad de lijst met mensen waarmee je hebt samengewerkt en waarmee je koffie hebt gedronken. Ik kende iedereen persoonlijk en dat heb ik losgelaten. Waarom? Ik heb daarvoor drie argumenten: synchronisatie, social crm en serendipiteit.

Er zijn tegenwoordig clous services die automatisch alle mailcorrespondentie opslaan in je -social - crm systeem. Dat is niet alleen handig, maar ook actueel. Ik heb in LinkedIn contacten staan met oud collega's die wellis waar nog bij een zelfde werkgever werken maar ook doorgegroeid zijn naar ervaring en specialismes waar ik helemaal geen raaklak mee heb. Je kunt je dan ook afvragen, wat is de waarde van zo'n contact. Door de automatische koppeling is mijn eigen crm systemen uitgegroeid tot 3.000 contacten terwijl ik met Linked blijf steken op de helft. De enige reden is dat het niet automatisch gebeurt en daarmee dus minder efficient is.

Ik heb het eye-to-eye contact losgelaten omdat ik via de verschillende LinkedIn groepen tot veel inzichten en relevante contacten ben gekomen. Professionals in het vakgebied, maar ook in beweging, daar kan mijn eigen CRM weer niet tegenop. De sociale laag in mijn CRM is dan ook een must have en een welkome aanvulling vanwege de synchronisatie functie die mijn crm systeem actueel houdt en aanvult.

Ik heb gemerkt dat thema's niet alleen zorgen voor raakvlakken bij mensen maar dat het ook verbindend werkt. De aandacht, interesse, het draagvlak, de betrokkenheid en de passie van mensen brengen vernieuwing en innovaties, het is als Open Coffee, juist door de digitale invites ben je in staat om je peers te spotten en ontstaat er ruimte voor Serendipiteit. Soms heb je dan ook eerst een connectie nodig voordat je koffie gaat drinken.

En al die contacten op LinkedIN? Ik stop ze in mapjes zodat - als ik een vraag, verzoek of aanbod stuur, dit alleen doe naar die contacten voor wie het relevant is.

Ik denk dat je voor veel cloud services een manier kunt vinden die voor je werkt. Het is aan jou om te bedenken hoe je het wilt inzetten. En de social crm? Ik gebruik Insightly!

Gerelateerde items Linkedin Digitaal Tijdperk B2B