Merk & Strategie

5 voordelen van account based marketing & waarom je je tijd eraan moet spenderen

Gastblogger | 16 mei 2017, 12:09

Wat is er zo effectief aan account based marketing?

Tekst: Leonie Kingma*

Voordat je aan account based marketing begint, is het aan te raden om eerst zeker te weten dat het de moeite waard is. Het is namelijk best een lastige klus om dit goed neer te zetten binnen je organisatie.

In mijn vorige blog over dit thema ging ik in op wat het nu precies is en hoe je ermee kunt starten. Maar wat zijn de voordelen van account based marketing (ABM) ten opzichte van traditionele marketing en waarom zou je je tijd hieraan moeten spenderen?

Traditionele marketing versus account based marketing

Laten we eerst kijken naar wat het verschil is tussen ABM en traditionele marketing. Traditionele marketing richt zich op het bereiken van een zo groot mogelijke groep mensen. Hier ben je met name geïnteresseerd in het vullen van je lead funnel met zoveel mogelijk leads. Dit gebeurt door verschillende tactieken toe te passen zoals e-mailcampagnes en evenementen. Je houdt vervolgens deze leads warm, door, onder andere nurture e-mailcampagnes, waarna ze geconverteerd worden tot een prospect.

Zo gepersonaliseerd mogelijk

ABM richt zich daarentegen op specifieke accounts waarbij je de wensen en behoeften van deze accounts centraal zet. Hier ben je vooral geïnteresseerd in een account, een bedrijf, en hoe je kan helpen om het bedrijf efficiënter en productiever te maken. Met dit type marketing denk je vanuit het account, en vanuit het account bepaal je welke dienst of product daar het beste bij past. Vervolgens ga je deze accounts met relevante content, gebaseerd op hun sector of wellicht zelfs bedrijf, benaderen op een zo gepersonaliseerd mogelijke manier.

Waarom ABM?

Waarom zou je ABM moeten overwegen?

Dit zijn de vijf belangrijkste voordelen:

 1. Je spendeert je tijd alleen aan relevante accounts die voldoen aan de criteria

Je biedt alleen je product of dienst aan die accounts waarvan je zeker weet dat zij het nodig hebben. Hiermee voorkom je dat je tijd spendeert aan accounts die achteraf het budget niet blijken hebben of niet op zoek zijn naar jouw product of dienst, bijvoorbeeld.

2. Door je te verdiepen in het account weet je bij wie je moet zijn

Door het account te leren kennen, wat door zowel marketing als sales wordt gedaan, weet je bijvoorbeeld wie de beslissingen neemt en wie beïnvloeders zijn, hoe een organisatie is opgebouwd en hoe de financiële status is. Hierdoor kun je van tevoren bepalen welk pad je moet bewandelen en wat je boodschap wordt om met deze groep aan tafel te gaan komen. Dit bespaart veel tijd.

3. Marketing en sales werken nauw samen waardoor de productiviteit stijgt

ABM werkt het beste als marketing en sales samenwerken. Zij zijn op de hoogte zijn van wat ieder doet en doelstellingen zijn idealiter op elkaar afgestemd. Beiden gaan dus voor hetzelfde doel en bewerk je samen de markt. Organisaties die ABM toepassen profiteren van een nauwe samenwerking tussen beide disciplines. Vanuit marketing heb je inzichten in de marktontwikkeling, vanuit sales heb je bredere kennis van het account en de contacten. Beide afdelingen richten zich alleen op accounts die de moeite waard zijn en die voldoende geld op leveren.

4. Je bouwt een waardevollere relatie op met je klant of prospect

Door ABM kun je een diepere relatie opbouwen met je prospects en klanten omdat je mee kan praten met hun uitdagingen en de markt waarin ze opereren goed kent. Je bent een vertrouwde adviseur geworden in plaats van een ‘harde’ verkoper. Je klant of prospect zal zich sneller tot je wenden waardoor je daadwerkelijk van waarde kunt zijn.

5. Je creëert een hogere ROI door meer verkooppotentieel te ontdekken

Door een account volledig uit te pluizen op, onder andere, hoe de markt zich ontwikkelt, heb je een beter overzicht van waar de verkoopkansen liggen. Hierdoor wordt een account meer waard.

Met ABM kun je niet alleen nieuwe accounts binnenhalen, er is vaak ook nog veel meer verkoop te behalen bij bestaande accounts. Door veel te praten met je klant en daarnaast goed op de hoogte blijven van de ontwikkelen in een account kun je met meerdere divisies in contact komen waardoor je meer verkooppotentieel creëert.

De meeste vruchten plukken

Het loont dus om met account based marketing te beginnen of het meer uit te diepen. Met name bedrijven die complexe salescycli hebben plukken de meeste vruchten hiervan. Complexe sales cycli hangen veelal samen met complexe organisaties en deze organisaties hebben een eigen, persoonlijke benadering nodig. Door gericht tijd en geld te investeren in tactieken die bijdragen aan een persoonlijkere relatie met je prospect of klant, zie je ook sneller een beter resultaat.

*Leonie Kingma is marketing services manager bij LEWIS. Dit artikel verscheen eerder op het LEWIS-blog

Beeld: mihtiander / 123RF Stockfoto

Over de auteur

Gastblogger
Adfo Groep plaatst regelmatig interessante gastblogs over het vak. Wilt u ook een vakinhoudelijke bijdrage leveren? Neem dan contact op met de redactie (redactie@adfogroep.nl) Lees meer over Gastblogger

Reacties op dit artikel (2)

Comment author avatar
Avatar

John Derringer

(17 mei 2017, 10:07)
5 maar?
Avatar

Van Aa

(17 mei 2017, 10:10)
Hè ja, weer een "vakterm". Niks nieuws, btw: 't is gewoon direct marketing.

Gerelateerde items account based marketing

Meer in channel Merk & Strategie

Volg ons


Van onze partners

Whitepapers

Populaire blogs